El pasado martes en Arrasate/Mondragón tuve el placer de poder dirigirme a una auditorio convocado por Euskadi Innova para compartir algunas ideas acerca de cómo aplicar técnicas inspiradas en el neuromarketing en Internet, concretamente en modelos de e-commerce. Se trata de una ampliación y actualización de la charla sobre le mismo tema que di en Congreso Internet y que ya había comentado en este post. La buena acogida de aquella primera versión parece que se repite en esta segunda: gracias a los asistentes por su atención, a Iñaki Lakarra por estar en todos los detalles y a Garaia Enpresa Digitala por organizar este encuentro.

Esta es pues la nueva versión de la presentación:

Comentar apenas que al disponer de más tiempo está vez, intenté extenderme un poco más en la explicación acerca de qué es el neuromarketing, y añadí unas cuantas notas más acerca de casos de éxito en empresas de e-commerce que están operando en nuestro mercado.

La intención no es caer en un sesudo análisis ni en una desgranada explicación científica acerca de cómo funciona el cerebro (un apasionante campo en el que aún hay muchísimo por descubrir). Quise centrarme en técnicas inspiradas en esta disciplina que pueden aplicarse a páginas web:

1. Validación social o el deseo de pertenencia a un grupo
2. Recurrir a la Lógica para reforzar decisiones de compra
3. Explicar Historias o recurrir a ellas en los testimonios de nuestros clientes
4. Focalizar en Personas como protagonistas
5. Jugar con la Escasez (de stocks, de tiempo) y la recompensa inmediata como argumento
6. Cómo explicar los precios teniendo en cuenta el miedo a la pérdida
7. Usar el orden de los productos y complementos
8. Limitar la oferta a un número de opciones manejable
9. La vital importancia del TÚ
10. y técnicas relacionadas con la recompensa y la reciprocidad

Para aquellos que prefieran ampliar conceptos, me permití añadir al final algunas sugerencias sobre libros de divulgación, muy enfocados a resultados obtenidos en ventas y en Internet. También añadí algunos libros que, sin tener nada que ver con el neuromarketing, a mi me han interesado mucho a la hora de saber más acerca de cómo pensamos. Por supuesto que no puede faltar Eduard Punset, pero en esta categoría de «y además…» vale la pena también citar los trabajos de Oliver Sacks.

Fue interesante comprobar en el debate posterior como la sencilla palabra «Agresivo» podía tener un abanico tan grande de matices positivos y negativos en función de qué experiencia tuviera cada uno, y hubo interesantes aportaciones acerca de la percepción del precio en el e-commerce tan pronto como aparecen los precios de envío. Para seguir lo que se tuiteó durante la charla se empleo el hashtag #vended.

Como siempre en estos casos, el evento fue también una buena oportunidad para saludar a conocidos, desvirtualizar a tuiteros interesantes y para que florezcan anécdotas: me hizo especial ilusión recibir in situ el saludo de un matrimonio chileno al que le hizo ilusión que mencionara a Isla de Pascua como ejemplo de transmisión oral de conocimientos a través de historias.